ВернутьсяПечатать
Семинар-тренинг

Работа с важными клиентами (key accounts)

Цель

  • Понять роль и задачи работы с важными клиентами
  • Разработать долгосрочный план работы с важными клиентами
  • Усовершенствовать налаживание сотрудничества с клиентами, навыки продаж и обслуживания клиентов
  • Освоить методы ведения переговоров с клиентами (любым человеком) для достижения своих целей
  • Понять значение способа подачи информации – эл. почта, телефонный разговор, встреча
  • Получить мотивацию, уверенность в своих способностях, закрепить полученные знания в самостоятельной работе
  • Поощрение конкурентоспособности сотрудников

Целевая аудитория – до 10 участников в группе

Методика

  • Семинар-тренинг с активным вовлечением участников, дискуссии и обмен опытом
  • Практические упражнения. Индивидуальная и групповая работа
  • Видео-тренинг, моделирование, разыгрывание, анализ ситуаций, обратная связь и рекомендации
  • Ролевые игры – видео-тренинг, моделирование, разыгрывание, анализ ситуаций, обратная связь
  • Материалы семинара остаются в распоряжении участников
  • Перед семинаром – опросные анкеты, после – обратная связь и рекомендации

Время проведения – 2 дня

Содержание

  • Роль и задачи сотрудника в работе с важными клиентами
  • Планирование сотрудничества. Разработка долгосрочного плана сотрудничества

    Анализ портфеля клиентов. Разработка потенциального профиля клиентов
    Цели и мотивы сотрудничества клиента, их прогнозирование и выяснение
    Стереотипы. Их влияние на сотрудничество с клиентами и возможности преодоления
    Модель потребностей KANO
    Цикл покупки
    Планирование стратегии сотрудничества
    Значение CRM
    Планирование времени

  • Общение и коммуникация

    Основные принципы деловых переговоров
    Роль индивидуального имиджа. Взаимодействие имиджей
    Налаживание неформальных отношений с клиентом

    Деловая встреча в офисных помещениях («у Клиента», «у Нас»)
    Стандарт обслуживания клиентов – подстройка
    Выражение признательности – похвала, комплименты

    Выяснение потребностей клиента – объективных и субъективных

    Доверие к предприятию, продукту, сервису, сотруднику
    Роль цены в сотрудничестве
    Значение личных отношений в принятии решения

    Информирование о новинках

    Изменения условий сотрудничества
    Акции
    Соревнование

    Торг об условиях
    Значение командной работы
    Обещания и выполнение
    Работа с ошибками и неудовлетворенными клиентами
    Опросы, анкетирование клиентов (удовлетворенность клиентов)
    Анализ сотрудничества

Ведущие – Каспарс Савицкис и Кристине Мартинсоне