Семинар-тренинг
Целенаправленные продажи ПРО
(для опытных продавцов; навыки продаж в крупных сделках)
Цель
- Понять процесс продажи и мышление клиента
- Улучшить разговор о продаже. Овладеть методами анализа и оценки разговора о продаже
- Понять отличия между крупными и небольшими торговыми сделками
- Понять причины возникновения потребностей клиента. Овладеть процессом формирования и развития потребностей
- Овладеть и с помощью тренингов закрепить технику эффективных вопросов (SPIN)
- Используя полученную информацию, овладеть эффективной аргументацией
- Понять причины возникновения возражений. Овладеть навыками работы с «трудными» клиентами (молчуны)
- Улучшить навыки, планирование выступления
- Приобрести мотивацию, уверенность в своих силах, закрепить полученные знания в самостоятельной работе
Целевая аудитория – до 12 участников в группе
Методика
- Семинар – тренинг с активным вовлечением участников, дискуссии и обмен опытом
- Тренинг ассертивности (убежденного поведения)
- Ролевые игры – видео-тренинг, моделирование ситуаций, разыгрывание, анализ, обратная связь
- Практические упражнения. Индивидуальная работа и работа в группе
- Материалы семинара остаются в распоряжении работников
- В случае необходимости после семинара – обратная связь и рекомендации
Время проведения – 3 дня
Содержание
- Обучение продажам
Методы обучения. История, методы исследования продаж, статистика
- Цикл совершения покупки
- Крупные и мелкие сделки по продаже
Долгосрочные отношения. Сделки одной встречи
Значение презентации. Значение давления. Значение стоимости
Значение субъективных и объективных факторов
Риск ошибок. Последствия ошибочного решения – с точки зрения клиента - Цель визита. Цель – результат, анализ цели
- Методы анализа разговора о продаже
- Потребности
Как возникают потребности, прямые и косвенные потребности
Обнаружение, формирование и развитие потребностей - Структура разговора о продаже
- Вопросы и их значение в продаже. Техника эффективных вопросов
Вопросы и суждения. Открытые и закрытые вопросы
Успешная модель вопросов (модель SPIN) - Аргументация
Аргументы – Преимущества – Приобретения
Предложение, его структура и презентация - Возражения
Причины возникновения возражений и методы их опровержения
- «Трудные» клиенты (молчуны). Методы и идеи для работы с ними
- Моделирование ситуаций, видео-тренинг – коммуникация, направленная на продажу (цель – овладеть моделью вопросов SPIN). Обратная связь
Ведущий – Каспарс Савицкис