Семинар-тренинг
Целенаправленные продажи
Цель
- Усовершенствовать навыки общения, ориентированные на обслуживание и продажу
- Овладеть и улучшить структуру разговора о продаже с клиентом
- Овладеть и улучшить продажи после визита по телефону
- Улучшить навыки, планирование выступления
- Осознать свои навыки, преимущества и потенциальные возможности в разговорах с клиентами
- Приобрести мотивацию, уверенность в своих силах, закрепить полученные знания в самостоятельной работе
Целевая аудитория – до 12 участников в группе
Методика
- Семинар – тренинг с активным вовлечением участников, дискуссии и обмен опытом
- Тренинг ассертивности (убежденного поведения)
- Ролевые игры – видео-тренинг моделирование ситуаций, разыгрывание, анализ, обратная связь
- Практические упражнения. Индивидуальная работа и работа в группе
- Перед семинаром – опросные анкеты, создание ситуаций для нужд видео-тренинга – максимально приближенных к жизни. В случае необходимости после семинара – обратная связь и рекомендации
- Материалы семинара остаются в распоряжении работников
Время проведения – 3 дня
Содержание
- Цели и мотивация
Декларируемые и скрытые (ожидаемое отношение) цели и мотивы клиента, их узнавание
Цели и результат коммуникации. Цели и мотивация работников
Отношение в работе с клиентами. Виды проявления отношения. Конфликтогенное отношение - Типологии клиентов
- Планирование времени. Приоритеты. «Воры» времени. Планирование энергии
- Создание и использование базы данных клиентов
Осознание, оценка имеющихся клиентов
Новые – потенциальные клиенты. Потенциальный и реальный клиент. Поиск клиентов - Работа с телефоном – как назначить встречу с клиентом
Этикет телефонного разговора. Допустимые отступления от этикета
Преимущества и недостатки телефонного разговора.
Часто допускаемые ошибки при начале разговора по телефону
Рекомендации для успешного телефонного разговора. Что сказать и что не говорить по телефону.
Голос. Как использовать свой голос?
Структура разговора при назначении встречи
«Посредник» (секретари, ассистенты) – как его обойти? - Структура разговора о продаже
Подготовка к разговорам
Постановка целей. Стратегия и тактика продажи
Деловой стандарт, этикет. Внешний видНалаживание контакта. Открытие разговора. Презентация себя и предприятия
Язык тела. Выбор места (если возможно)
Узнавание интересов, потребностей клиента. Вопросы. Их влияние на клиента. Активное слушание
Предложение, его презентация. Структура предложения. Аргументация. Выбор аргументов
Работа с возражениями. Причины появления возражений. Методы опровержения возражений
Направление к решению. Завершение разговора. Дальнейшие действия . Обещания и их выполнение
Налаживание долгосрочных отношений с клиентами - Моделирование ситуаций, ролевые игры, аудио-тренинг – коммуникация, направленная на продажу. Обратная связь
Ведущий – Каспарс Савицкис