Pārdošana pa tālruni

Seminārs-treniņš

Mērķis

Pilnveidot uz apkalpošanu un pārdošanu pa tālruni orientētas komunikācijas prasmes
Apgūt un uzlabot pārdošanas sarunas struktūru ar klientu. Pilnveidot telefona sarunas etiķeti
Izprast kāpēc klienti pie mums vēršas neapmierināti un apzināties, ko viņi sagaida no darbinieka. Iemācīties atpazīt "grūto" klientu
Apgūt konfliktsituāciju risināšanas un stresa pārvarēšanas metodes
Apzināt savas prasmes, priekšrocības un potenciālās iespējas sarunās ar klientiem
Iegūt motivāciju, pārliecību pār savām spējām, nostiprināt iegūtās zināšanas patstāvīgā darbā

Mērķauditorija – līdz 12 dalībniekiem grupā

Metodika

Seminārs – treniņš ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, diskusijas un pieredzes apmaiņa
Lomu spēles – audio treniņš, situāciju modelēšana, izspēle, analīze, atgriezeniskā saite
Uzņēmuma audio materiālu noklausīšanās un kopīga analīze
Praktiski vingrinājumi. Individuālie un grupu darbi
Asertivitātes (pārliecinātas uzvedības) treniņš
Dalībnieku rīcībā paliek semināra materiāli
Pirms semināra – aptaujas anketas, situāciju izveide video treniņa vajadzībām – maksimāli pietuvinātas dzīvei. Vajadzības gadījumā pēc semināra – atgriezeniskā saite un ieteikumi

Norises laiks – 2 dienas

Saturs

Mērķi un motivācija

Klienta deklarētie un slēptie (sagaidāmā attieksme) mērķi un motīvi, to izzināšana
Komunikācijas mērķi un rezultāts. Darbinieku mērķi un motivācija
Attieksme darbā ar klientiem. Attieksmes izpausmes veidi. Konfliktogēna attieksme
"Grūtais klients". Kur un kāpēc tas rodas? Psiholoģiskās barjeras, to likvidēšanas iespējas
Klientu tipoloģijas
Priekšnoteikumi

Telemārketings. Tā izmantošanas iespējas. Priekšrocības un trūkumi
Darbs ar telefonu

Telefona sarunas etiķete. Pieļaujamās atkāpes no etiķetes
Ieteikumi veiksmīgai telefona sarunai
Ko teikt un ko neteikt pa telefonu. Biežāk pieļaujamās kļūdas, sākot sarunu pa telefonu
Balss. Kā izmantot savu balsi?
Pārdošanas sarunas struktūra

Sagatavošanās sarunām
Sarunas sākums. Kā uzsākt sarunu ar klientu? Iespējamie varianti

Sasveicināšanās, stādīšanās priekšā, informēšana par sarunas mērķi

Klienta interešu, vajadzību izzināšana. Jautājumi. To ietekme uz klientu. Aktīvā klausīšanās

Vajadzību atklāšana, izraisīšana un attīstīšana
Jautājumi, to uzdošanas modeļi (atklātie – slēgtie, SPIN modelis)

Piedāvājums. Argumentācija. Argumentu izvēle
Darbs ar iebildumiem. Iebildumu rašanās iemesli. Iebildumu atspēkošanas metodes
Virzīšana uz lēmumu. Piepārdošana
Sarunas noslēgums. Turpmākā darbība. Solījumu pildīšana
Ilgtermiņa attiecību veidošana ar klientiem
Ieskats konfliktoloģijā un stresa menedžmentā
Situāciju modelēšana, audio treniņš – uz pārdošanu vērsta komunikācija. Atgriezeniskā saite

Vadītājs – Kaspars Savickis