Mērķtiecīga pārdošana PRO

(pieredzējušiem pārdevējiem; pārdošanas prasmes lielos darījumos un ilgtermiņa attiecībās ar klientiem)

Mērķis

Izprast pārdošanas procesu un klienta domāšanu
Uzlabot pārdošanas sarunu. Apgūt pārdošanas sarunas analīzes un novērtēšanas metodes
Izprast atšķirības lielos un mazos pārdošanas darījumos
Izprast klienta vajadzību rašanās iemeslus. Apgūt vajadzību izraisīšanas un attīstīšanas procesu
Apgūt un ar treniņu palīdzību nostiprināt efektīvu jautājumu tehniku (SPIN)
Izmantojot iegūto informāciju, apgūt efektīvu argumentāciju
Izprast iebildumu rašanās iemeslus. Apgūt iemaņas darbam ar “grūtajiem" klientiem (klusētāji)
Uzlabot uzstāšanās prasmes
Iegūt motivāciju, pārliecību pār savām spējām, nostiprināt iegūtās zināšanas patstāvīgā darbā

Mērķauditorija – līdz 12 dalībniekiem

Metodika

Seminārs – treniņš ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, diskusijas un pieredzes apmaiņa
Asertivitātes (pārliecinātas uzvedības) treniņš
Lomu spēles – video treniņi (katram dalībniekam abos treniņos ir paredzētas trīs lomas – pārdevējs, klients, vērtētājs), situāciju modelēšana, izspēle, analīze, atgriezeniskā saite
Praktiski vingrinājumi. Individuālie un grupu darbi
Dalībnieku rīcībā paliek semināra materiāli
Nepieciešamības gadījumā pēc semināra – atgriezeniskā saite un ieteikumi

Norises laiks – 3 dienas

Saturs

Pārdošanas apmācības

Mācīšanās metodes. Vēsture, pārdošanas pētīšanas metodes, statistika
Pirkšanas cikls
Lieli un mazi pārdošanas darījumi

Ilglaicīgas attiecības. Vienas tikšanās darījumi
Prezentācijas nozīme. Spiediena nozīme. Vērtības nozīme
Subjektīvie un objektīvie faktoru nozīme
Kļūdu risks. Kļūdaina lēmuma – no klienta viedokļa – sekas
Vizītes mērķis. Mērķis – rezultāts, mērķa analīze
Pārdošanas sarunas analīzes metodes
Vajadzības

Kā rodas vajadzības, tiešās un netiešās vajadzības
Vajadzību atklāšana, izraisīšana un attīstīšana
Pārdošanas sarunas struktūra
Jautājumi un to nozīme pārdošanā. Efektīvas jautājumu tehnika

Jautājumi un spriedumi. Atvērtie un slēgtie jautājumi
Veiksmīgs jautājumu modelis (SPIN modelis)
Argumentācija

Argumenti – Priekšrocības – Ieguvumi
Piedāvājums, tā struktūra un prezentācija
Iebildumi

Iebildumu rašanās iemesli un to atspēkošanas metodes
"Grūtie" klienti (klusētāji). Metodes un idejas darbam ar tiem
Situāciju modelēšana, video treniņš – uz pārdošanu vērsta komunikācija (mērķis apgūt jautājumu modeli – SPIN). Atgriezeniskā saite

Vadītājs – Kaspars Savickis